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ナビゲーター』第2巻第3号（1998年）から転載しています。
IOSのスポンサーであるトム・シリロは、現在、シティバンクの先進開発グループ担当副社長の上級顧問を務めています。現在、シティバンクのアドバンスド・ディベロップメント・グループのエグゼクティブ・バイス・プレジデントのシニア・アドバイザーとして、最先端技術の獲得と活用を通じて、シティバンクのグローバル戦略目標の実現を支援しています。また、コンソーシアムやジョイントベンチャーを組織し、多くの重要な戦略的パートナーシップの取締役会レベルでシティを代表しています。1971年以来、客観主義を学び、写真、オーディオ、ゴルフ、コンピュータ、さまざまなアウトドア活動など、多くの趣味を楽しんでいる。
ナビゲーターです。おそらく、背景から始めることができると思います。どこの学校に通い、どんな学位を取得されたのでしょうか？
チリロ：そうですね、MITに行ったのですが、2学期目に中退してしまったので、学部を卒業することはできませんでした。私はビル・ゲイツから500億円を差し引いた人物です。大学入学前は、全米科学財団が主催する授業に参加し、システムやエレクトロニクスに特化した大学の単位取得コースをたくさん受講し、2、3学年を飛び級していました。10歳のときにはハムラジオのオペレーターをしていましたし、そういうこともしていました。1960年のニューヨーク市の科学フェアでは、デジタルコンピューターで優勝しました。
ナビゲーターです。ブロンクス高校に進学されたのですか？
チリロ：いいえ、私は60年代前半にベイサイド・ハイスクールに通っていました。ニューヨークの学校制度で良い教育を受けられるのは、おそらくその頃が最後だったと思いますが、良い教育が受けられましたね。
ナビゲーターです。MITを退職後、システムコンサルタントに転身されましたね。それは、来るべき情報革命を十分に意識されたからでしょうか。
チリロ：そうですね、そうであったと言いたいところです。でも、中退してからはボストンで一人暮らしをしていたので、生活費を稼ぐ必要がありました。中学校の授業でプログラミングを習っていたので、当時ボストンで働いていたプログラマーとして就職しました。そして、2年越しでニューヨークに戻り、株式公開を目指す小さなコンサルティング会社に就職することになりました。60年代後半のことですが、その後、上場することができ、私たちは皆、億万長者になっていました。とてもエキサイティングな時期でしたし、そのビジネスの進化について非常に多くのことを学べたので、まさにうってつけの場所でした。
ナビゲーターキャリアのもう一歩先を行くために。今、何をやっているのか？
チリロ：システムレベルのコンサルティングを長年続けてきた後、マーケティングのコンサルティングも行うようになり、最終的にはシティバンクとコンサルティング契約を結びましたね。それが77年のことです。当時は、システムベースのターゲットマーケティングを始めていました。人々は、人口のサブセグメントに対してより効果的なマーケティングを行う方法を考えようとしていました。
それが私とシティバンクの関係の始まりでした。数年後、シティバンクは私をカードビジネスに採用しました。彼らは銀行カードのフランチャイズを構築するために巨額の資金を投じていたのです。その後、銀行の主要な業務をすべて担当するようになりました。住宅ローン事業、リテール支店事業、リース事業などです。
1991年に、40代、50代の多くの人が覚えているクオトロンという情報会社を大きく買収していました。その買収を消化し、本当の意味で意味を持たせるのは非常に難しく、苦戦を強いられました。その理由のいくつかは、銀行持株会社として、規制上の理由から、クオトロンの事業を銀行事業と混同することができなかったという事実に関連しています。そのため、情報ビジネスで発揮されるはずのレバレッジが効かなかったのです。しかし、それ以外にも困難がありましたので、それを理由にすべてを語るつもりはありません。いずれにせよ、クオトロンは数十億ドル規模のグローバル企業でした。そこで私は5年間、基本的に事業の再編成を行い、犬を売却して、より競争力のあるプラットフォームを構築し、売却可能な状態にしようと試みました。最終的には、1995年にロイターに売却しました。
それ以来、私はさまざまな興味深い技術ベンチャーに携わってきたため、この10年以上にわたるこの業界の動向には、より一層気を配るようになったのです。
ナビゲーター第3のミレニアムを迎えるにあたり、銀行について教えてください。
Cirillo：これは、私が今、最も注目していることです。長い間、ある環境が当たり前で、それを変えようという意欲がほとんどなかった人たちを見るのは、とても興味深いことです。世界の美しい現実が現れ、市場の現実が現れ、明日の力を昨日の力に対抗させたときに生まれる緊張感を見るのは、とても興味深いことです。この分野はとても魅力的だと思います。
ナビゲーター銀行業界では、「明日が昨日に立ち向かう」ということが起きているのですね。
シリロ：銀行業は、金融サービス全般、特に銀行業は、非常に古いパラダイムに固執し、それを手放すことができないために、今、その存続に苦慮している業界です。この県には、つい最近まで1万4千もの銀行があり、人口1人当たりの銀行数は世界一だったと思います。もちろん、最近、多くの統合が行われました。新しい規制環境では、1万4,000もの銀行を市場が支えることはできないからです。
パラダイムシフトとは、基本的に、制約のない競合他社が興味深い小さなフランチャイズを築き、数十年にわたって銀行のコアフランチャイズを削り、多くの活力をもたらしてきたということです。これとは対照的に、銀行員は、文化的な理由もありますが、規制当局と結婚するような、規制当局との共生という条件を受け入れてきました。規制当局があなたを必要とし、あなたも彼らを必要とするため、宿主を生かすプロセスに身を投じるのです。宿主もあなたを必要とし、あなたも宿主を必要とするからです。そして、共に働き、私が主張するところの「凡庸さ」を永続させるのです。
最近の最も顕著な例は、「自主規制」の取り組みです。これは、政府がある分野、例えばプライバシーに懸念があると言い出し、その分野に対して厳しい規制を課すと脅すものです。そこで銀行は「自主規制」を行い、規制される代わりに自分たちが責任を負うべきプライバシーガイドラインを作成することで、規制当局をなだめようとします。私たちは、このパターンを何度も何度も繰り返しています。
ナビゲーターです。なぜ人々はそうするのでしょうか？哲学的なものなのか、それとも政府が認める脅威を恐れているのでしょうか？
チリロ：私の直接の経験からすると、銀行業界は、アメリカの企業の他の業界と同様に、トップは実利主義者で占められていて、哲学全般について、そしてそれが職業生活においてどのように現れるべきかを真剣に考えた人はあまりいないような気がします。
規制の厳しい業界では、優秀な人材が育たないという逆選択のプロセスが働いているのです。もちろん、銀行員の中には、優秀で限界を超えようとする人もいれば、眠っているような人もいます。しかし、ここ数十年、優秀な若者が銀行員になるために死に物狂いで学校から飛び出してくるという光景は見られません。彼らはテクノロジーの分野に進み、金融サービスの分野に進んだとしても、より多くのお金を稼ぎ、より大きな影響力を持ち、より自由になれる、規制の緩やかな分野に進みます。その結果、この分野で哲学的な立場を築く能力を持つ人、あるいは持てる能力を発揮しようとする人が少なくなってしまったのだと思います。その結果、プラグマティズムが全面的に採用されるようになったのだと思います。
このことは、アメリカのビジネス界では事実上、他のすべての産業にも言えることかもしれませんが、銀行業には確実に当てはまります。現実主義は、規制の仕組みの所有者との妥協は当然であり、ビジネスを行う上での一部として受け入れるべきだという信念として表れているのです。私はここ数年、多くの業界団体やコンソーシアムと仕事をしてきましたが、シニア・ミドルマネジメントのレベルでは、原則的な立場に立とうとする個人を見つけるのはあまりにも稀だと思います。その代わりに、短期的な、多くの場合、安易な方法を取ろうとする動機が強力です。
ナビゲーターです。彼の著書『リバタリアニズム』（Libertarianism:David Boazは、『Libertarianism:A Primer』の中で、ATMカードについて、市場の驚異的で革新的な製品であると述べています。金融サービスの革命の中で、一般的に銀行業は革新的だったのでしょうか？
チリロ：寛大にも、銀行が過去30年間に成し遂げた2つの重要なイノベーションを挙げることができます。それはATMカードとCD（Certificate of Deposit）です。というのも、ATMを発明したのはユタ州にあるドラッグストアだという話もあるからです。いずれにせよ、銀行業界では、商品やサービスのイノベーションをあまり挙げることができません。一方、金融サービスを見ると、何兆ドルもの資産を集めるカテゴリー全体が誕生していることがわかります。
ナビゲーター銀行員がイノベーションに遅れをとれば、他が介入してくる？
チリロ：ある程度はそうでしょう。現在、銀行を大きく脅かしていることのひとつに、マイクロソフトなどのテクノロジープロバイダーの活動があります。マイクロソフトは銀行になりたがっている」と決めつける人もいます。しかし、この国で誰が銀行になりたいというのでしょうか。マイクロソフトの経済状況は非常に良好です。マイクロソフトの経済性は非常に有利で、株主資本利益率も非常に高く、規制もない。もちろん、反トラスト法との戦いに何億ドルも費やさなければならないという別の問題はある。しかし、テクノロジー・プロバイダーは銀行業務に参入したいという前提がある。しかし、テクノロジー・プロバイダーが参入したいのは、あらゆる種類のビジネス・カテゴリーにまたがる情報の流れの仲介であり、銀行サービスもそのひとつです。
仲介」とはどういうことだろうか。まず、顧客である消費者の話から説明します。マイクロソフトは、消費者が商売をしたり、購買を決めたり、分析をしたり、物事を学んだりするときに、頼りになる場所を持ちたいと考えています。そのため、ポータルサイトと呼ばれるものが次々とできています。しかし、本当に重要なのは、テクノロジー・プロバイダーが自分たちのケーキを食べることができるようになることだと思います。銀行は、規制環境やその他の理由から、私たちが知っている安全で健全な銀行システムを維持するための不経済なコストを負担し続けることになるでしょう。テクノロジー企業は、銀行を安価に利用し、そこから抽出できる付加価値の高い情報を第三者に提供することができるようになるのです。
現在の技術では、例えばポータルサイトやネット上の窓を作る会社を作ることも可能です。この会社では、アクティブ・インテリジェント・エージェントを使って、すべての銀行から情報を引き出すことができます。銀行は現在、一般にオンラインで情報にアクセスできるようになっています。ですから、私たちの会社は、銀行のお金ではなく、銀行の情報を引き出し、第三者に役立つように情報を集約することができます。そして、これまで統合された形で存在しなかったこの情報を手に入れようとする第三者が大勢いるのです。そのため、ユーザーの購買習慣を予測したり、過去の行動パターンに基づいてお得な情報を提供したり、マイレージのようなソフトマネーとハードマネーの割引を仲介したりする機能を中心に、まったく新しい産業が生まれることになるでしょう。ここから、驚くほど多くのものが生まれてくるでしょう。
興味深いのは、この分野で最も競争力がないのは銀行自身だということです。なぜなら、銀行は古くなった銀行業務を維持するために、あらゆるコストがかかるからです。また、消費者は歴史的に、すべての金融関係を一か所に集約することを望んでいません。そのため、テクノロジープロバイダーのような中立的な第三者に目を向けることを望むかもしれません。このような事態を目の当たりにするのは、銀行員にとって恐ろしいことです。
ナビゲーター高齢化した銀行観が銀行の足かせになっているとしたら、なぜそれにしがみつくのでしょうか。
チリロ：イノベーターが、既存のビジネスを脅かすような新しいビジネスを追求する価値があると経営陣に納得してもらうのは、企業内でも非常に難しいことです。しかも、その事業が会社のキャッシュカウから顧客を奪う「カニバリゼーション」の恐れがある場合は、なおさら難しい。
今、私たちが話しているような、インターネットを利用したテクノロジーの多くは、旧来のやり方の経済性を脅かすものである。ですから、銀行や他の企業でも言えることですが、イノベーションを起こすか、それともキャッシュカウである古いモデルにしがみつくかという緊張感に常に悩まされているのです。最も成功している企業は、とにかくイノベーションを起こします。競合他社がやっていることを知っているからこそ、共食いモデルを作ろうとするのです。
ナビゲーター銀行がますます非競争的になっているという見解には、他にどのような要因が影響していますか？
チリロ：銀行というカテゴリー、より広くは金融サービスというカテゴリーを、一定の価値とみなす銀行が増えているように思います。そのため、従来の競合他社からマーケットシェアを奪うことに注力し、新たな競合他社（この分野をゼロサムゲームと見なさず、新しい商品やサービスを生み出している）がいるカテゴリーやサブカテゴリーで価値を築くことに注力することになるのです。
ナビゲーター今回の分析は、シティバンクの枠を超えた経験に基づいていることを指摘したいのでしょう。また、ナショナル・バンキング・グループとも仕事をされていますね？
Cirillo：はい。米国の大規模な銀行組織の一つで、間違いなく最も影響力のある組織です。銀行家円卓会議です。全米の大手銀行100行以上で構成されています。上位25行は、テクノロジーの頭文字をとってBITSと呼ばれるグループを結成しています。私はこのグループと仕事をしていますが、このテーマはグループにとって非常に身近で重要なものです。このようなグループで仕事をするのは、とても興味深いことです。この業界はさまざまな面で困難な状況にありますが、彼らが直面する厳しい決断や、彼らの哲学と取るべき行動との関係を見るのは非常に興味深いことです。
ナビゲーターです。シティバンクについてお聞かせください。まず、呼び名について教えてください。シティバンク、シティコープ、シティグループ。
チリロ：シティバンクは銀行です。シティコープは合併前の銀行持株会社です。シティグループは、シティコープとトラベラーズが結婚したときの名前です。
ナビゲーターです。シティコープとトラベラーズの合併について、どのようにお考えか教えてください。
Cirillo：夢のようなコンセプトですね。銀行で行われてきた合併のほとんどは、本当に古い考え方の合併です。システムから余分な能力をすべて取り除いてしまおう。システムから余分な能力をすべて取り除いてしまおう、バックオフィス同士を結びつけて多くのコストを引き出そう、しかしビジネスの基本的な方式は同じにしようというものです。シティコープとトラベラーズの合併は、それとは異なるタイプのものです。すべての顧客に対して商品ラインを広げ、より高い収益を上げようとする試みです。トラベラーズのソロモン・スミス・バーニー（トラベラーズの投資銀行部門）と保険子会社とシティコープの機能の重なりは、本当にごく狭いものです。また、トラベラーズはあまりグローバルな組織ではなく、シティは巨大なグローバル組織です。ですから、そのチャンスは計り知れないものがあります。私は、これは非常に先進的なアイデアだと思います。この種の組織でこのようなことを成功させることができるのは、おそらくシティだけでしょう。ジョン・リードとサンディ・ワイル（それぞれシティコープとトラベラーズの会長）は、この件に関して正しい考えを持っていると思う。問題は、これが天国のような結婚だと政府に納得させることだ。今はまだ、保険会社が銀行持株会社などに買収されるのを防ぐ法律や規則が残っている。楽観主義者は、この一連の規制のハードルを乗り越えられると言う。また、官僚は足を引っ張りがちだと言う人もいる。
ナビゲーター最後に、あなたの若い頃、そして客観主義との関わりについて話を戻しましょう。いつごろから参加されたのですか？
チリロ：1971年です。私はニューヨークのソフトウェア会社にいたのですが、プロダクトマネージャーの一人が「アトラス・シュラッグド」を通じて客観主義を紹介してくれたのです。私も「おお、神よ！」みたいな反応をした一人です。それまで私は、ゴールドウォーター支持者からマクガバン支持者まで、哲学的・政治的な歴史が非常に混乱していました。
当初、『アトラス・シュラグド 』には、私を遠ざける何かがありました。しかし、おそらく3分の1ほど読み進めたところで、共鳴し、とても説得力があり、1日休んで手放せなくなってしまったのです。あることがきっかけで、私は手に入るものはすべて読み、勉強できることはすべて勉強するようになりました。ニュースクールのハリー・ビンスワンガーのコースにも行きましたし、その他もろもろ。そして、この数年間、私はずっと客観主義の学生であり続けました。
ナビゲーター』第2巻第3号（1998年）から転載しています。
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